Kunden, die aufgrund ihres Profils, ihres Absatzes oder ihrer Größe für den Unternehmenserfolg entscheidend sind, werden als Schlüsselkunden bezeichnet. Diese stellen oft nur 20 % des gesamten Kundenstamms einer Firma dar, jedoch sorgen sie für 80 % des Unternehmensumsatzes. Somit ist der Firmenerfolg häufig von Schlüsselkunden abhängig, weshalb solchen Kunden durch das Key Account Management maximale Aufmerksamkeit geschenkt werden soll.
Mit Key Account Management wird die Pflege der Beziehungen und Kontakte zwischen Kunde und Unternehmen sowie die effektive Verwaltung von Schlüsselkunden bezeichnet. Bei Key Account Management handelt es sich um einen strategischen Planungsansatz, der die Kundenprobleme direkt angeht und über die konventionellen Vertriebsansätze hinaus geht.
Wie die Analyse, Planung und Umsetzung einer engeren Beziehung mit Schlüsselkunden erfolgt, zeigen Kurse, Seminare und Schulungen im Bereich Key Account Management:
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Aufgaben eines Key Account Managers
Ein Key Account Manager vertritt als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden die Schlüsselkunden sowie deren Anforderungen. Dabei koordiniert er den Kontakt zu den Kunden und sorgt für klare Zuständigkeit sowohl extern gegenüber den Kunden als auch intern im Unternehmen.
Einen Key Account Manager (KAM) zeichnen Koordinationsgeschick, ausgezeichneter Kundenservicegedanke sowie weitreichendes Fachwissen aus. Nur mit diesen Haupteigenschaften ist der Key Account Manager in der Lage, die betreuten Schlüsselkunden von den Unternehmensleistungen zu überzeugen und diese kompetent zu beraten. Der Key Account Manager vertritt die Belange und Bedürfnisse des Kunden gegenüber der eigenen Firma und präsentiert das eigene Unternehmen beim Kunden.
Der Aufbau und die Pflege langfristiger Beziehungen zu Kunden gehören zu den wichtigsten Aufgaben eines erfolgreichen Key Account Managers. Für ihn stehen Kundenbindung und Kundenzufriedenheit an oberster Stelle.
Key Account Management Weiterbildung
Wegen dem oben genannten Aufgabenbereich eines KAM werden in Key Account
Management Weiterbildungen meistens die folgenden Themen behandelt:
• Identifizierung und Priorisierung von Schlüsselkunden bzw. die Einschätzung ihrer Profitabilität
• Entwicklung von kundenorientierten Strategien
• Entwicklung eines tiefen Kundenverständnisses
• Kontakt und Kommunikation
• Preisgestaltung für Großkunden
• Kommerzielle Strategien für Schlüsselkunden
• Verhandlungstechniken und Konfliktmanagement
• Interne Verkaufsrolle eines Key Account Managers im Unternehmen
Investitionen im Key Account Management lohnen sich
Langfristig gesehen zahlen sich Investitionen sowohl in den Key Account Management als auch in wichtige Kundenbeziehungen aus. Diese Beziehungen entwickeln sich über die Zeit hinweg zu Schlüsselkunden weiter und das Verhältnis zwischen Kunde und Firma wird verbessert. Zuerst müssen aber Investitionen in die Weiterbildung eines erfolgreichen Key Account Managements getätigt werden. Dabei gelten das strategische Vorgehen bei der Wahl und Priorisierung von Schlüsselkunden sowie die Innovationen zur Kundenbindung als eine wichtige Voraussetzung.
Eine solche Führungsrolle kann durch die Weiterbildung im Onlinekurs erlernt werden. Hilfreiche Voraussetzungen sind Verantwortung, Vertrauen und Selbsterkenntnis.
Der Onlinekurs zum Thema Führung im Key Account Management eignet sich für Key Account Manager, Account Manager, CSOs, Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Leiter und Vertriebsleiter von Auslandsgesellschaften sowie Leiter Key Account Management.
Die Weiterbildung bringt einen positiven Einfluss auf erfolgskritische Größen wie Umsatz, Ergebnis, Kundenbindung und Kundenzufriedenheit, die Mitwirkung aller Beteiligten bei der Umsetzung von Kundenstrategien, die Überwindung der Hürden lateraler Führung, eine strategiekonforme Ressourcenausstattung, Einblicke und Ansatzpunkte für agile Führung, mehr Freude am Tun und mehr intrinsische Motivation sowie die Einbindung aller Führungsebenen.
